Centre de Formation Professionnelle

Objectifs

Apprendre à mener une négociation solide et convaincante. Les clés d’une négociation réussie. Gérer les objections et les blocages lors de situations conflictuelles. Préparer ses négociations avec efficacité. Identifier ses points forts et ses points d'amélioration en situation de négociation. Apprendre à faire face aux pressions et aux pièges de la négociation.

Cette formation aborde tant la partie tactique de la négociation commerciale que la dimension comportementale.

Public visé

Acheteurs, cadres opérationnels, fonctionnels, managers et chefs de projet.

Personnes négociant avec des fournisseurs et des prestataires de services, responsables achat ou services généraux.

Pré-requis

Aucun.

Méthodes pédagogiques

• Lecture et analyse de documents,
• Mises en situation,
• Jeux de rôle,
• Exercices individuels et en sous-groupes,
• Mises en application,
• Supports de cours,
• Évaluation en fin de stage.

Programme du stage

Différence entre vendre et négocier

Bien déterminer le contexte de la négociation

• Apprendre à se situer dans le contexte de la négociation,
• La connaissance du client : un élément essentiel pour bien négocier.

Négocier : c’est savoir anticiper

• Déterminer les enjeux économiques,
• Déterminer le rapport de force acheteur-vendeur,
• Quel est votre style spontané de négociateur,
• Quels sont vos points de vigilance dans la négociation.

Négocier : c’est préparer

• Savoir déterminer les points négociables.

Négocier, c’est savoir s’affirmer

• L’écoute,
• Savoir reformuler pour mieux négocier,
• Le choix des bons mots dans une négociation,
• Oser afficher la valeur de son offre,
• Affirmer un exigence initiale élevée,
• Connaître les limites de la négociation : savoir jusqu'où aller.

Les clés d’une négociation réussie

• Réussir le démarrage de ses négociations,
• Assurer sa position de négociateur,
• Anticiper les demandes de contreparties,
• Comment obtenir une (ou des) contrepartie(s),
• Obtenir les meilleures conditions,
• Les erreurs à éviter, 
• Les tactiques les plus performantes,
• Les concessions possibles,
• Orienter le client vers des solutions alternatives moins couteuses,
• Vers une conclusion satisfaisante.

L’objection prix

• Comment défendre son offre et son prix,
• Défendre sa valeur ajoutée,
• Peut on revoir son prix - si oui, dans quelle limite.

Négociations et émotions : apprendre à les gérer

• Gérer les situations de fortes pressions,
• Faire face aux pièges des acheteurs agressifs,
• Faire face aux manipulations,
• Oser dire « non » quand cela devient nécessaire.

La conclusion

• Bien verrouiller la négociation,
• Les engagements,
• Le contrat.

 

TEST DE VALIDATION DES COMPETENCES ACQUISES

ATTESTATION DE FORMATION DELIVREE EN FIN DE STAGE